這是一個(gè)草根創(chuàng)業(yè)者"經(jīng)營(yíng)用戶社區(qū)+員工自組織"的典范之作。每位創(chuàng)業(yè)者的成長(zhǎng)路徑不同，自然基因不同，所謂的創(chuàng)新顛覆模式，有時(shí)候也是因?yàn)楫?dāng)時(shí)沒(méi)有資源不得已為之，但后來(lái)反而變成彎道超車的商業(yè)傳奇！
江水平和他的裝修隊(duì)的商業(yè)模式
江水平：秦剛老師您好，我叫江水平，我是個(gè)完全沒(méi)有公司的小施工隊(duì)，但是完全依靠互聯(lián)網(wǎng)(主要通過(guò)QQ空間和西祠論壇宣傳)，年?duì)I業(yè)額一千多萬(wàn)，利潤(rùn)一百三十萬(wàn)，在南京。
我沒(méi)有實(shí)體店也不用租辦公室，我的客服人員全部在自己家辦公，既節(jié)省了我的開(kāi)支，又方便了她們上班。
我的量房人與簽約人員每次簽約都是把客人約到肯德基或者茶社，很簡(jiǎn)單就把合約定下來(lái)了，定金也收下了。
一、我是怎么做到讓客戶那么信任我的呢？
做到這點(diǎn)，必須要取得客戶絕對(duì)的信任。
首先我設(shè)計(jì)的付款方式是做完一步活，客戶驗(yàn)收合格后再給錢(qián)，這個(gè)付款方式讓很多業(yè)主解除了后顧之憂，不怕我們拿錢(qián)跑路，更不怕我們不好好做，因?yàn)殄X(qián)在他們手上，他們有控制權(quán)。
然后我的客戶很多都是老客戶介紹的，介紹的時(shí)候已經(jīng)把各種情況說(shuō)明了，然后一切順理成章。
那些不是老客戶介紹的為什么也相信我們呢，因?yàn)榇蟛糠秩硕际窃谖业恼搲瘽撍荛L(zhǎng)時(shí)間的，有的竟然潛水兩年多，這樣的客戶對(duì)我們的一舉一動(dòng)非常熟悉，對(duì)我們的流程也是了如指掌，所以對(duì)我們很相信。
二、同時(shí)在裝修工人的管理上我有自己的創(chuàng)新：
我有一幫手藝超好，為人厚道的工人兄弟，別公司工人都是從老板那里領(lǐng)工資，我這里卻是工人給我開(kāi)工資。
也就是他們自己跟業(yè)主結(jié)賬，然后把該我的提點(diǎn)再給我，免去了討薪的麻煩，也令很多好手藝人死心踏地的跟著我干。
工人直接跟業(yè)主結(jié)賬還有幾個(gè)隱形的好處，首先我這種小步結(jié)算法如果全靠管理人員去結(jié)賬，那么就需要多雇傭一個(gè)專門(mén)結(jié)賬的人。
因?yàn)槊考夜さ厥墙Y(jié)六步帳，我一年做200家左右，就要跑一千二百次，再加上有的項(xiàng)目經(jīng)理結(jié)賬都是自己親自參與測(cè)量，那一個(gè)專人結(jié)賬都結(jié)不過(guò)來(lái)，如果工人自己結(jié)，這一筆就省了。
還有工人自己結(jié)賬的好處是，他們直接從業(yè)主手里拿錢(qián)，那么對(duì)待業(yè)主就會(huì)非常客氣，我這里的工人甚至不關(guān)心自己事也會(huì)為客戶提建議，得到業(yè)主的認(rèn)可和好感，難道他們道德品質(zhì)高嗎？非也，是錢(qián)在人家那呢，關(guān)系處好點(diǎn)結(jié)賬痛快點(diǎn)。
問(wèn)答
秦剛：你的模式確實(shí)有意思，找你裝修的客戶主要是什么類型的？ 他們有什么痛點(diǎn)？你是怎么解決的？
江水平：我們的客戶百分之九十都是年輕人，在二十五歲到四十歲之間，女性為主，文化水準(zhǔn)比較高，醫(yī)生，大學(xué)老師，新聞媒體人占一定比例，白領(lǐng)為主。
這類客戶的痛點(diǎn)基本就是很務(wù)實(shí)，對(duì)性價(jià)比很在意，我在宣傳過(guò)程以及與客戶交流過(guò)程中一直強(qiáng)調(diào)重生活輕裝飾。
我經(jīng)常說(shuō)的格言：再美的裝修，時(shí)間長(zhǎng)了也如棄婦，看都不愿意看一眼，反倒是那些方便的生活設(shè)施，能讓你的生活充滿幸福。
秦剛：網(wǎng)絡(luò)推廣這塊你有什么絕活嗎？
江水平：網(wǎng)絡(luò)推廣這塊我還屬于二把刀階段，比專業(yè)人士做的差很遠(yuǎn)。
初期創(chuàng)業(yè)的時(shí)候我手里只有4000塊本錢(qián)，但一分錢(qián)不敢花，因?yàn)楹⒆舆€小，還在南京租房子住，所以創(chuàng)業(yè)屬于無(wú)本創(chuàng)業(yè)，我就去網(wǎng)吧找論壇發(fā)帖發(fā)硬廣告，這種辦法也是能帶來(lái)一些客戶，但是質(zhì)量不高。
時(shí)間長(zhǎng)了我就在別人的裝修論壇裝專家，有客戶問(wèn)起問(wèn)題我就打電話問(wèn)真專家朋友，然后解答。因?yàn)閷I(yè)并且解釋得實(shí)在，所以我提出的建議大多數(shù)都被認(rèn)可，漸漸成了裝修方面真的行家。
接著我就開(kāi)始自己寫(xiě)軟文，第一篇叫一個(gè)包工頭裝修日記，描寫(xiě)裝修黑幕，，描寫(xiě)我對(duì)黑幕的態(tài)度，發(fā)出去很火，客戶質(zhì)量進(jìn)一步提升。
然后我引導(dǎo)客戶寫(xiě)裝修日記，這兩個(gè)辦法讓我的客戶質(zhì)量比一般裝修公司還好。
再到后期我找自己根據(jù)地，在西祠胡同免費(fèi)拿了一個(gè)討論版，然后寫(xiě)軟文，依然鼓勵(lì)業(yè)主寫(xiě)裝修日記。
但這時(shí)候我的布局就是全面展示我的企業(yè)，集中一篇帖子全方位描述對(duì)比我的企業(yè)模式各個(gè)方面與其他人的不同。
也寫(xiě)了自己的創(chuàng)業(yè)故事，很多人根本不看別的，只看見(jiàn)我的故事就直接找我做。
現(xiàn)在年輕人拿到的都是期房，他們都是第一次置業(yè)，很興奮，買(mǎi)房就開(kāi)始關(guān)注裝修，看見(jiàn)好的裝修版塊就會(huì)長(zhǎng)時(shí)間潛水。
針對(duì)這個(gè)特點(diǎn)，我寫(xiě)文章的角度多樣化，經(jīng)常描寫(xiě)表現(xiàn)我個(gè)人生活的方面，比如孝敬老人的一面，與我老婆的夫妻感情一面，表現(xiàn)我本人文藝化的一面，表現(xiàn)工人，反正是把產(chǎn)品詳細(xì)描畫(huà)。
我還在自己的QQ空間做了一些細(xì)節(jié)，利用空間的各種功能與客戶互動(dòng)，讓空間活起來(lái)。
秦剛：在南京裝修行業(yè)你們大概是什么位置，有沒(méi)有類似COPY你們模式的公司，他們做得如何？
江水平：目前南京這塊有幾家純粹依靠網(wǎng)絡(luò)做的裝修公司，有年產(chǎn)值在三千萬(wàn)的，也有兩千萬(wàn)的，他們不完全和我一樣，半線下半線上，營(yíng)業(yè)額比我大一倍多，模式也不跟我相同，他們實(shí)際完全屬于裝修公司搬到線上做的形式。
我在一千萬(wàn)水準(zhǔn)，在南京我屬于中等公司檔次，從收入接單量都是這個(gè)檔次。
我的這些辦法只夠維持千萬(wàn)左右的水準(zhǔn)，但推廣費(fèi)非常低，基本靠我一個(gè)人在運(yùn)作網(wǎng)絡(luò)這塊，如果全面改善，大力推廣，突破三千萬(wàn)不是什么難事。
秦剛：對(duì)了，每年全國(guó)的家庭裝修市場(chǎng)大概是個(gè)什么規(guī)模。
江水平：國(guó)內(nèi)家裝行業(yè)大概每年是一個(gè)萬(wàn)億級(jí)別的規(guī)模。
總體來(lái)說(shuō)家庭裝修這塊市場(chǎng)非常大，但是很多公司無(wú)法和互聯(lián)網(wǎng)對(duì)接，所以才讓我這樣的二把刀做的很好。
如果有專業(yè)的介入，必定風(fēng)生水起，房地產(chǎn)火熱以及城市化的推進(jìn)，催生了裝修行業(yè)的持續(xù)紅火，最少還需要二十年的時(shí)間才可以把城市話滿足。
另外我的第一批客戶大約在七八年前，這些人已經(jīng)成長(zhǎng)到二次置業(yè)地步，這時(shí)候他們的需求高檔了很多，屬于改善型的，無(wú)形中增加了單筆的額度，這種翻盤(pán)每隔一段時(shí)間就會(huì)有一次，也是不可小觀的。
另外我們沒(méi)有力量整合主材市場(chǎng)，如果整合得好，是可以讓業(yè)績(jī)?cè)俅畏模热缥沂且磺f(wàn)的量，可以翻到兩千萬(wàn)還多，很多線下公司都這么干。
秦剛：工人和你是什么關(guān)系呢？
江水平：嚴(yán)格愿意屬于合作，非垂直關(guān)系，我是小包給他們，他們直接提點(diǎn)給我。這是我這模式特點(diǎn)，公司和工人之間少了一層項(xiàng)目經(jīng)理，節(jié)省了費(fèi)用工人得到實(shí)惠。
秦剛：工人是只和你合作，還是也和其他公司合作？
江水平：工人只和我合作，因?yàn)槲业幕钏麄兌几刹煌辍?/p>
秦剛：你大概有多少工人，對(duì)工人有什么培訓(xùn)嗎？
江水平：我大概有80多個(gè)工人。對(duì)工人我們有培訓(xùn)，一般我招人先考察他手藝好壞，人品好壞。
然后教一些和業(yè)主打交道的立場(chǎng)問(wèn)題，教一些我們隊(duì)拿手的招牌工藝。
秦剛：我認(rèn)真看了你QQ空間上的創(chuàng)業(yè)故事，非常感人。你覺(jué)得創(chuàng)業(yè)過(guò)程中最大的收獲是什么？
江水平：最大的收獲是明白了任何模式的設(shè)計(jì)和執(zhí)行只要不單純考慮自己的利益，就能讓企業(yè)自動(dòng)行舟，比靠人力推動(dòng)企業(yè)省力很多。
秦剛：創(chuàng)業(yè)中最大的錯(cuò)誤是什么？
江水平：最大的錯(cuò)誤是數(shù)據(jù)存檔沒(méi)有搞好。比如很多業(yè)主對(duì)于自己家裝修到底能花多少錢(qián)，做成什么樣子沒(méi)有概念，渴望知道。
但我沒(méi)有做這項(xiàng)工作，九年的數(shù)據(jù)都沒(méi)有，要先做，非常可惜。
秦剛：創(chuàng)業(yè)過(guò)程中最想感謝誰(shuí)？
江水平：最想感謝我老婆，每一步都是她的力量在支撐我進(jìn)步，不管是有形還是無(wú)形。
秦剛：未來(lái)有什么做大做強(qiáng)的規(guī)劃嗎？
江水平：沒(méi)有遇見(jiàn)秦剛老師之前打算打造自己個(gè)人品牌來(lái)推動(dòng)這個(gè)事業(yè)，遇見(jiàn)您之后，想聽(tīng)聽(tīng)你的建議，能否給我指點(diǎn)一下？
秦剛：你的模式我簡(jiǎn)單總結(jié)有三點(diǎn)微創(chuàng)新：
微創(chuàng)新 1.利用互聯(lián)網(wǎng)自媒體工具把自己打造成了自明星，讓潛在客戶對(duì)你充分了解后，取得了他們的信任。
在很多裝修公司還不會(huì)利用互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候，你已經(jīng)把互聯(lián)網(wǎng)推廣用得非常熟練，而且還通過(guò)網(wǎng)絡(luò)打造了自己的個(gè)人品牌和公司品牌。
微創(chuàng)新2.先給客戶裝修，裝修完一部分收一部分錢(qián)，迭代式收費(fèi)，讓客戶掌握充分的主動(dòng)權(quán)，對(duì)比其他裝修公司，先收客戶60%訂金的模式，讓客戶放心很多。
微創(chuàng)新3.裝修工人直接從客戶那里收錢(qián)，裝修工人給老板發(fā)工資。充分信任裝修工人，把人的價(jià)值放大。這點(diǎn)其實(shí)是非常大的顛覆，不但管理上省心，同時(shí)工人會(huì)牢牢得很你捆綁在一起。
這會(huì)形成一個(gè)吸附效驗(yàn)，不斷會(huì)吸引優(yōu)秀的裝修工人到你這里來(lái)，因?yàn)樵谄渌b修公司干，可能工資被老板拖欠，在你這里他們給老板發(fā)工資，那是一個(gè)天壤之別。
這三個(gè)微創(chuàng)新疊加起來(lái)，其實(shí)是裝修領(lǐng)域的一個(gè)顛覆。
不過(guò)你要借助資本的力量，同時(shí)能夠組建自己的互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)和公司運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，想辦法把你現(xiàn)在這個(gè)模式能夠做乘法。
比如由80個(gè)工人怎么變成1萬(wàn)個(gè)工人，1個(gè)城市怎么變成300個(gè)城市。如果能夠做到，那基本上你就把中國(guó)家庭裝修領(lǐng)域給顛覆了。
還有家庭裝修其實(shí)就是把握了家庭的入口，未來(lái)智能家居是最具有想象空間，你通過(guò)裝修能夠把智能家居給帶進(jìn)去，想象空間那是非常巨大。
江水平：千點(diǎn)萬(wàn)點(diǎn)不如名師一點(diǎn)，今天秦剛老師重新評(píng)估了江水平裝修隊(duì)模式的魅力，我會(huì)認(rèn)真想想如何和資本結(jié)合把這個(gè)模式做大，非常感謝秦剛老師。
秦剛：也非常感謝你能夠分享你的商業(yè)模式，祝你越做越成功。
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